“Uau! Tu vais ser um guru do imobiliário!”
Este foi um dos primeiros feedbacks que recebi quando comecei a utilizar o Sistema de Marketing de Posicionamento e Referências.
Tinha acabado de enviar a primeira edição da newsletter “Ao Seu Serviço!” para a minha lista de contactos.
Depois de me rir um pouco, fiquei a pensar em duas coisas:
- “Bolas, isto teve mesmo impacto.”
É que, para além desta mensagem, recebi várias outras a dar-me os parabéns pela iniciativa.
E outras, de pessoas a tentarem ganhar os bilhetes de cinema que estava a oferecer no concurso desse mês.
- “Guru do imobiliário? Como é que é possível?”
A newsletter tinha vários conteúdos diferentes mas de imobiliário só tinha uma secção – o Cantinho Imobiliário.
(Esta é a secção em que respondia a uma questão concreta relacionada com o imobiliário).
Cerca de 80% ou mais dos conteúdos não tinham nada a ver com o imobiliário.
Pelo menos, diretamente.
Mesmo não tendo recebido nenhum negócio nem referência nesse dia, tive imediatamente a certeza que a newsletter era algo que iria ser muito benéfico para o meu negócio.
E isso confirmou-se passado algum tempo de enviá-la consistentemente.
E não só comigo, mas com os colegas a quem apresentei a newsletter (alguns dos quais a usam ainda hoje, passados quase 12 anos).
E porque é que te estou a falar da newsletter “Ao Seu Serviço!”?
Porque ela é a componente principal do nosso Sistema de Marketing de Posicionamento e Referências.
Ela é a “arma secreta” que atua “debaixo do radar” e sem ser vista pelos outros agentes imobiliários.
Ela é a arma secreta utilizada há mais de 11 anos pela Saida Morais (Hall of Fame RE/MAX), e que contribui decisivamente para que domine a sua zona, como poucos agentes conseguem fazer.
Eis o seu testemunho:
“Desde sempre procuro criar relações verdadeiras e profundas com todos os meus clientes, procurando fazer de cada cliente um amigo.
Para isso é essencial manter o contacto regular e constante.
Hoje, posso afirmar com certeza, que grande parte do meu negócio vem destes “novos” amigos e das pessoas a quem eles me recomendam.
Não poderia obter os mesmos resultados sem esta fonte contínua de referências.
A newsletter “Ao Seu Serviço!” permite que estes contactos regulares se transformem em oportunidades para aprofundar a relação e manter-me como a única agente imobiliária junto de todos os meus contactos.
Recomendo vivamente para quem quer fazer crescer o seu negócio!”
Saida Morais
E, assim é, desde que a Saida a começou a utilizar há mais de 11 anos. E continua a fazê-lo todos os meses.
Mas, porque é que esta newsletter é assim tão especial?
Deixa-me dizer-te o porquê:
Esta é uma newsletter pensada para criar relações, não para vender imóveis.
(Aliás, nenhuma newsletter deveria tentar vender imóveis…).
Por isso, a grande maioria dos seus conteúdos são criados a pensar naquilo que interessa às pessoas que a vão receber.
Conteúdos sobre poupança, beleza, saúde e bem-estar, dicas caseiras, etc.
Porque é que o fazemos?
Simples.
Porque a maior parte das pessoas não está a pensar comprar ou vender casa hoje.
Alguns estarão, outros só daqui a uns meses, e outros só mais à frente.
Mas nós queremos que todos recebam e queiram receber (e ler) a nossa newsletter.
Depois, tem sempre um artigo, a que chamamos Cantinho Imobiliário, em que tu te posicionas como verdadeiro perito, respondendo a uma pergunta sobre o imobiliário.
Pelo meio, colocamos as mensagens que nos interessam a nós – contacte-me se precisar de comprar ou vender, se conhecer alguém…, tem alguma questão…?, não se esqueça de reencaminhar esta newsletter…, etc.
E adicionamos ofertas. Ofertas que as pessoas terão de te contactar para receber.
Tudo isto, num formato simples em que privilegiamos o conteúdo e não a forma (embora tenhamos sempre em atenção o aspecto visual).
Não queremos que as pessoas confundam a nossa newsletter com um folheto de um hipermercado (e a descartem imediatamente).
Nem que se detenham na beleza da mesma, sem ler o que lá tem escrito.
A magia acontece quando a leem.
Mês após mês.
Edição após edição.
Mas, atenção, esta newsletter não é um fim em si mesmo.
Ou seja, a intenção não é entreter as pessoas.
A intenção é que a newsletter seja o pretexto que necessitas para contactares as pessoas da tua zona de posicionamento todos os meses.
Todos os meses, estás presente com o pretexto de entregar a nova edição da newsletter.
E para cultivar mais um pouco a relação.
Iniciando (ou continuando) a conversa com essas pessoas.
Sobre a zona, sobre a sua vida e… sobre o imobiliário.
Esta é uma arma secreta que te traz visibilidade junto das pessoas da tua zona de posicionamento.
Especialmente, quando começas a distribuí-la pelo comércio e pelos negócios locais.
E quando começas a recolher os seus e-mails para que a recebam via e-mail.
E vais juntando esses e-mails à tua base de dados.
Esta é também uma ferramenta que te diferencia dos outros agentes.
(Afinal de contas, quem é que está a fazer algo parecido na tua zona?)
Em vez de andares a papaguear que és o “número um” disto ou daquilo, estás a entregar valor para as pessoas que ali vivem.
Consistentemente, mês após mês.
A dar, dar, dar.
A demonstrar o teu profissionalismo,
Sem teres de estar a vender os teus serviços.
Tudo é uma venda suave, sem manipulação nem agressividade.
Tudo é feito para que cries relações. Verdadeiras. Profundas.
Daquelas que fazem com que as pessoas confiem em ti.
Para te entregar a sua casa para vender, para trocar de casa ou para te recomendar aos seus amigos e familiares.
Uma e outra vez.
Enquanto estiveres a trabalhar neste negócio.
Esta é uma newsletter que também foi pensada para que a possas imprimir e distribuir em formato físico.
Em mão, de preferência.
Ou colocando-a na caixa do correio (onde contrastará com os envelopes com contas a pagar e os folhetos coloridos de tudo e mais alguma coisa).
Esta é também uma newsletter que podes enviar por correio (sim, aquele com selo e tudo) para os teus clientes e antigos clientes, amplificando o seu impacto.
O que é que nós recebemos, no nosso correio, hoje em dia?
Tipicamente, contas para pagar.
Imagina o quão refrescante é receber no correio algo que nos traz valor, sem exigir nada em troca.
Uma e outra vez.
Esta é uma newsletter, acima de tudo, que resulta.
E que, quando bem utilizada, traz um retorno desproporcional.
Por isso é que temos clientes, há mais de 11 anos, que nem sequer pensam deixar de a usar.
Esta é uma arma secreta que poderás querer usar para conseguir duplicar o teu negócio nos próximos 12 meses.
Um abraço e tem um dia excelente!
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
PS: Amanhã, vou falar-te sobre como podes ter esta arma secreta a funcionar para ti, em piloto automático, mesmo que não percebas nada de marketing, não tenhas tempo e tenhas um orçamento reduzido.
Descobre como alavancar os teus resultados apenas com referências recebidas de antigos e actuais clientes.
Disponível apenas por tempo limitado...