Qual é a frase mais frustrante que um agente imobiliário pode ouvir da boca de um potencial cliente?
Aquela frase que não gostaríamos que saísse da boca de nenhum mas que, volta e meia, lá sai.
E temos de ouvir e tentar dar a volta.
Simples. É algo como:
“Vou pensar” ou “Deixe-me pensar sobre o assunto e depois digo-lhe alguma coisa”.
É ou não é?
Quer dizer, estás com um cliente numa reunião de angariação, já apresentaste os teus serviços e já demonstraste que és a pessoa certa para o ajudar a vender a sua casa e no final, o teu potencial cliente diz:
“Huuummm, ok. Deixe-me pensar um pouco sobre o assunto e depois volto a falar consigo.”
E aí, duas coisas acontecem.
Ou consegues contornar esta indecisão imediatamente e fazer com que o prospecto avance.
Ou, muito provavelmente, já perdeste a angariação.
Porque, se não consegues lidar eficazmente com isto na hora, o cliente não vai voltar a ligar-te.
Sim, é verdade.
Apesar dele dizer que depois te vai voltar a ligar, ele não o vai fazer.
É uma pequena mentira que ele te está a dizer para não te dizer a verdade cruel.
(FACTO CHOCANTE: Os prospectos mentem! Às vezes, para tentarem ser educados e não ferirem os teus sentimentos, mas mentem.)
E a verdade é esta:
Sempre que o cliente diz “vou pensar”, isso significa “não”.
Mas ele não quer dizer-te isso directamente e, em vez de “não”, diz um politicamente mais correcto “vou pensar”.
Quando ele diz “vou pensar” é porque ainda não está totalmente convencido com alguma coisa.
Ou que o teu serviço é aquilo que ele procura, ou que tu és a pessoa certa para o ajudar, ou outra coisa qualquer.
E até pode ser que o consigas convencer depois do seu “vou pensar” mas..
Bom bom seria que ele nunca chegasse a dizê-lo, certo?
A boa notícia é que HÁ UMA COISA (simples) que tu podes fazer para evitar que o teu prospecto te diga “vou pensar”.
Algo que tu podes dizer e que retira esta frase da conversa imediatamente, antes dela aparecer.
Gostavas de saber o que é?
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Este é um dos temas que vou partilhar no próximo mês.
Não percas!
Em alternativa, podes sempre aprender como contornar esta indecisão quando ela aparecer e esperar que não seja tarde demais.
Um abraço e tem um excelente dia,
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
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