Angariaste mais uma casa para vender?
Excelente. Parabéns! Bom trabalho.
Mas espera, ainda não acabou… Ainda não é hora de festejar…
Assim que é assinado o contrato de angariação com um cliente vendedor, há uma coisa que tens de fazer.
Sempre.
Para bem do teu negócio.
É, talvez, a coisa mais importante…
E que resulta em lucro para ti, mesmo que essa casa acabe por não se vender.
E não estou a falar de enviar cartas de agradecimento, ou presentear os clientes…
Ou mesmo de lhes mostrares que o imóvel já foi inserido em não sei quantos sites imobiliários.
Tudo isto também é importante, claro.
Mas estou a falar de um diálogo muito simples logo a seguir ao momento da angariação.
(E que, já agora, deves repetir ao longo de todas as interacções com esse cliente, o mais possível).
Trata-se de lhe pedir referências.
Perguntar-lhe se conhece alguém que esteja no processo de comprar ou vender a sua casa neste momento ou que pense fazê-lo em breve.
Porquê nesta altura?
Porque este é o timing perfeito.
Os clientes acabaram de demonstrar que confiam em ti…
De certeza que andam a falar entre eles (e, provavelmente, com os amigos) sobre este assunto há algum tempo…
E no seu mundo parece que toda a gente está a pensar comprar ou vender casa.
Isto acontece assim porque o nosso cérebro (mais propriamente o sistema reticular), começa a focar-se nisso.
E, de repente, parece que só vê isso.
Nunca te aconteceu estar a pensar em comprar um carro e, de repente, parece que só vês esse modelo a passar?
Ou então, quando conheces um vizinho (que nunca tinhas visto), e parece que agora estás sempre a vê-lo?
Pois é.
É por isso mesmo que esta é altura ideal para pedir referências.
E não podes deixar escapar esta oportunidade!
O que te parece? Concordas ou nem por isso?
Tens alguma experiência nesta situação?
Conta-me tudo.
Um abraço e bons negócios!
Marco Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
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