A técnica do vestido vermelho…

Imagina que estás numa festa onde todos estão vestidos de preto e, de repente,  entra alguém com um vestido vermelho vibrante, ousado, com um grande decote e com uma racha até à cintura… 

Podes ter a certeza que, num ápice, todos os olhares se voltam para essa pessoa. 

Porquê?

Porque, num mar de preto, o vermelho destaca-se e chama a atenção.

Como sabes, o nosso mercado está saturado de mensagens idêntica.

Por isso, destacar-se é uma necessidade mais do que premente. 

A chave para isso? Surpreender.

Apanha as pessoas de surpresa. 

Os estudos mostram que isso não só capta a atenção, como também aumenta o teu poder persuasivo.

No outro dia, estava a ler um estudo fascinante de 1994, liderado por Michael Santos, Craig Leve e Anthony Pratkanis, da Universidade da Califórnia, que ilustra isso perfeitamente. 

Estes investigadores pediram a três colaboradores para fingirem-se de mendigos, pedindo dinheiro às pessoas na rua. 

A abordagem era simples: fazer um pedido genérico como “pode dar-me uma moedinha?” ou “pode dispensar-me algum dinheiro?”. 

O resultado? Cerca de 23% das pessoas responderam positivamente.

Mas quando o pedido foi surpreendentemente específico – “pode dispensar-me 17 cêntimos?” ou “pode dar-me 37 cêntimos?”…

O número de pessoas dispostas a ajudar subiu para 37%!

Porquê? 

Simplesmente, porque todos nós usamos scripts automáticos para simplificar a nossa vida. 

Quando enfrentamos situações comuns, não avaliamos o mérito do pedido, apenas ativamos uma resposta automática. 

A maioria das pessoas tem um script pré-fabricado para situações normais – como dizer “não” a um pedido de dinheiro.

Mas quando o pedido é fora do comum, este script falha. 

Sem uma resposta automática, somos obrigados a avaliar o pedido pelos seus próprios méritos. 

Esse pequeno momento de pausa é tudo que o “mendigo” precisa para conseguir persuadir.

Agora, imagina isso num contexto mais glamoroso. 

Toda a gente decide ir a uma festa vestida de preto, e alguém aparece com um vestido… vermelho!

E não apenas vermelho, mas altamente decotado e com uma racha até à cintura.

Foi isso que aconteceu na cerimónia de entrega dos Globos de Ouro de 2018. 

Todos concordaram em ir de preto, em apoio ao movimento #TimesUp contra o assédio sexual e a discriminação das mulheres na indústria cinematográfica. 

Homens e mulheres uniram-se em torno desta causa e apareceram com trajes pretos.

Mas, eis que Blanca Blanco aparece com um vestido vermelho mais revelador que o da Jessica Rabbit. 

Instantaneamente, foi atacada online. 

O Twitter (agora, X) explodiu com “como é que é possível?” e outras reações.

A verdade é que a liberdade de expressão é fácil de aceitar quando a opinião expressa coincide com a nossa. 

Caso contrário, é bem mais difícil.

Mas, no meio deste turbilhão, uma coisa é certa. 

Toda a gente em Hollywood e arredores ficou a saber quem era Blanca Blanco. 

E, só por isso, já pode ter valido a pena desafiar o status quo.

Agora, pensa no teu trabalho como consultor imobiliário. 

O mercado está cheio de mensagens padronizadas. 

Todos estão a vender as mesmas ideias, com as mesmas palavras. 

Os teus clientes já desenvolveram scripts automáticos para ignorar essas mensagens.

Então, como te destacas? 

Quebrando o script. 

Usando a surpresa. Fazendo algo inesperado. 

Em vez de seguires o roteiro comum, cria uma abordagem única. 

Talvez seja um vídeo criativo, uma apresentação inusitada de um imóvel ou uma campanha de marketing que ninguém espera. 

A surpresa força os teus clientes a parar e a prestar atenção. 

E é nesse momento que podes capturar a sua atenção e persuadi-los.

Não te contentes com o comum. 

Sê o consultor que desafia as expectativas e cria um impacto duradouro.

Num mar de mensagens previsíveis, sê a nota inesperada. 

Porque o mundo está farto de “mais do mesmo”. 

E é atraído para quem é (e faz) diferente.

Um abraço e tem um dia excelente,

Marco Paulo Costa
www.omeunegociimobiliario.com