Imagina que estás numa festa onde todos estão vestidos de preto e, de repente, entra alguém com um vestido vermelho vibrante, ousado, com um grande decote e com uma racha até à cintura…
Podes ter a certeza que, num ápice, todos os olhares se voltam para essa pessoa.
Porquê?
Porque, num mar de preto, o vermelho destaca-se e chama a atenção.
Como sabes, o nosso mercado está saturado de mensagens idêntica.
Por isso, destacar-se é uma necessidade mais do que premente.
A chave para isso? Surpreender.
Apanha as pessoas de surpresa.
Os estudos mostram que isso não só capta a atenção, como também aumenta o teu poder persuasivo.
No outro dia, estava a ler um estudo fascinante de 1994, liderado por Michael Santos, Craig Leve e Anthony Pratkanis, da Universidade da Califórnia, que ilustra isso perfeitamente.
Estes investigadores pediram a três colaboradores para fingirem-se de mendigos, pedindo dinheiro às pessoas na rua.
A abordagem era simples: fazer um pedido genérico como “pode dar-me uma moedinha?” ou “pode dispensar-me algum dinheiro?”.
O resultado? Cerca de 23% das pessoas responderam positivamente.
Mas quando o pedido foi surpreendentemente específico – “pode dispensar-me 17 cêntimos?” ou “pode dar-me 37 cêntimos?”…
O número de pessoas dispostas a ajudar subiu para 37%!
Porquê?
Simplesmente, porque todos nós usamos scripts automáticos para simplificar a nossa vida.
Quando enfrentamos situações comuns, não avaliamos o mérito do pedido, apenas ativamos uma resposta automática.
A maioria das pessoas tem um script pré-fabricado para situações normais – como dizer “não” a um pedido de dinheiro.
Mas quando o pedido é fora do comum, este script falha.
Sem uma resposta automática, somos obrigados a avaliar o pedido pelos seus próprios méritos.
Esse pequeno momento de pausa é tudo que o “mendigo” precisa para conseguir persuadir.
Agora, imagina isso num contexto mais glamoroso.
Toda a gente decide ir a uma festa vestida de preto, e alguém aparece com um vestido… vermelho!
E não apenas vermelho, mas altamente decotado e com uma racha até à cintura.
Foi isso que aconteceu na cerimónia de entrega dos Globos de Ouro de 2018.
Todos concordaram em ir de preto, em apoio ao movimento #TimesUp contra o assédio sexual e a discriminação das mulheres na indústria cinematográfica.
Homens e mulheres uniram-se em torno desta causa e apareceram com trajes pretos.
Mas, eis que Blanca Blanco aparece com um vestido vermelho mais revelador que o da Jessica Rabbit.
Instantaneamente, foi atacada online.
O Twitter (agora, X) explodiu com “como é que é possível?” e outras reações.
A verdade é que a liberdade de expressão é fácil de aceitar quando a opinião expressa coincide com a nossa.
Caso contrário, é bem mais difícil.
Mas, no meio deste turbilhão, uma coisa é certa.
Toda a gente em Hollywood e arredores ficou a saber quem era Blanca Blanco.
E, só por isso, já pode ter valido a pena desafiar o status quo.
Agora, pensa no teu trabalho como consultor imobiliário.
O mercado está cheio de mensagens padronizadas.
Todos estão a vender as mesmas ideias, com as mesmas palavras.
Os teus clientes já desenvolveram scripts automáticos para ignorar essas mensagens.
Então, como te destacas?
Quebrando o script.
Usando a surpresa. Fazendo algo inesperado.
Em vez de seguires o roteiro comum, cria uma abordagem única.
Talvez seja um vídeo criativo, uma apresentação inusitada de um imóvel ou uma campanha de marketing que ninguém espera.
A surpresa força os teus clientes a parar e a prestar atenção.
E é nesse momento que podes capturar a sua atenção e persuadi-los.
Não te contentes com o comum.
Sê o consultor que desafia as expectativas e cria um impacto duradouro.
Num mar de mensagens previsíveis, sê a nota inesperada.
Porque o mundo está farto de “mais do mesmo”.
E é atraído para quem é (e faz) diferente.
Um abraço e tem um dia excelente,
Marco Paulo Costa
www.omeunegociimobiliario.com
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