Lembras-te de quando apareceu no mercado português o Sunny Delight?
Foi uma pequena loucura em anúncios televisivos. E a Procter & Gamble, detentora da marca, investiu fortemente na divulgação da sua marca.
Até aqui tudo normal. Uma grande empresa, com um grande orçamento a investir forte.
O que já não foi normal foi a reacção da Compal.
Não sei se te recordas mas nessa altura a Compal lançou uma publicidade com a Alexandra Lencastre para “combater” a publicidade da Sunny.
Neste anúncio, a Alexandra aparecia a dizer que o sumo da Compal era mesmo natural e que não tinha corantes nem conservantes.
“Ao contrário de outros” (e aparecia a embalagem da Sunny sem rótulo) que se dizem naturais mas têm apenas 5% de sumo e têm isto e mais aquilo e tal (basicamente lia o rótulo com tudo o que o Sunny tinha).
Segundo a Compal, apenas estavam a dizer “a verdade” acerca dos componentes do Sunny e que aquilo era um refrigerante e não um sumo natural.
Essa publicidade foi surpreendente e gerou muita polémica porque em Portugal, ao contrário do que acontece, por exemplo, nos Estados Unidos, não é permitido fazer publicidade comparativa.
E, apesar de não aparecer o nome do Sunny na publicidade da Compal, aparecia a sua embalagem distinta, que não deixava margem para dúvidas.
A publicidade só esteve no ar durante quatro dias – de sexta a segunda.
Mas apareceu com uma intensidade tal que foi impossível de ignorar.
E isto leva-nos a uma questão:
Quando estamos com os nossos clientes (ou potenciais clientes) devemos ou não falar da concorrência?
Devemos ou não apontar os seus defeitos? Ou, simplesmente, dizer “as verdades”?
Ora, embora possam haver situações muito distintas…
O princípio básico é este: tanto quanto possível, não fales na concorrência.
Todos temos as nossas coisas boas e as nossas coisas más.
O mesmo acontece com os nossos concorrentes.
Sejam eles empresas ou outros agentes imobiliários.
E tu nunca sabes com que estás a falar.
Mas, certamente, a pessoa com quem estás a falar está a julgar-te pelo que dizes e pelo modo como falas do teu trabalho e, especialmente, da concorrência.
Porque quando falas dos outros, dizes mais acerca da maneira como tu és do que da maneira como os outros são.
Por isso, evita falar da concorrência. Mesmo que o cliente puxe por ti.
Concentra-te em demonstrar o teu valor e em como os vais ajudar a vender a sua casa.
Se fizeres um bom trabalho, com o foco nas necessidades do cliente e escutando o que ele diz, não tens de te preocupar.
É claro que não vais ganhar todas… Mas pode estar certo que ganharás bastantes.
Deixa-me perguntar-te: já te aconteceu um cliente começar a falar mal da tua concorrência (empresa ou colega)? Como reagiste?
Um abraço e tem um excelente dia!
Marco Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
PS: Uma das maneiras de como te podes distinguir facilmente da concorrência sem que tenhas de falar neles é através de uma newsletter de qualidade. Que aborde temas que interessam aos teus clientes e não apenas a ti.
Se ainda não tens uma, vai a www.aoseuservico.com e vê se está lá uma solução para ti.
Descobre como alavancar os teus resultados apenas com referências recebidas de antigos e actuais clientes.
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