Decorria o ano de 1966 quando Elliot Aronson, um psicólogo da Universidade de Harvard, juntamente com os seus colegas Bem Willerman e Joanne Floyd, descobriu algo que pode ser muito útil para nós.
Trata-se de um efeito psicológico deveras impressionante.
Este grupo de psicólogos gravou um actor a responder a uma série de perguntas para uma espécie de concurso.
Sabendo de antemão as respostas, o actor acertou em 92% das respostas que lhe foram colocadas.
Depois do questionário, o actor, ao levantar-se, entornou “acidentalmente” uma chávena de café por cima de si.
A verdadeira experiência teve início de seguida.
Os psicólogos juntaram dois grupos aleatórios de alunos e mostraram-lhes a gravação do actor (que eles não sabiam ser actor), a responder às perguntas, com uma variante:
Ao primeiro grupo, mostraram as imagens do actor a responder às perguntas, cortando a parte em que ele entorna o café sobre si.
Ao segundo grupo mostraram as imagens até ao final, ou seja, para além das respostas, incluíram a parte em que o actor “se descuida” e comete aquela pequena trapalhada.
Após visionarem as imagens, era perguntado aos alunos o que achavam do concorrente – o quanto “gostavam” dele.
O segundo grupo, que visionou o actor a cometer a gafe, acabou por avaliar muito mais favoravelmente o actor!
Porque é que isto acontece?
De acordo com os psicólogos que estudaram este fenómeno e o confirmaram em experiências posteriores, isto acontece porque…
A falha tornou o actor muito mais atractivo e acessível, ao mesmo tempo que fez com que parecesse tornou menos austero e mais… humano!
Ou seja, o segundo grupo de alunos “gostou” mais do actor porque acharam que o tipo era mais real, mais humano e conseguiram identificar-se mais com ele.
Num mercado tão competitivo como é o imobiliário, em que todos os agentes imobiliários estão a lutar ferozmente pelos mesmos imóveis e a dizer basicamente as mesmas coisas, compensa parar um pouco e pensar como é que podemos ser diferentes.
E aprender como algo que todos temos dentro de nós, pode ser altamente benéfico para o nosso negócio.
Apesar de ser contra-intuitivo!
Nesta edição nº 7 da OMNI Exclusive (de Agosto de 2019), mostro-te como admitires abertamente as tuas falhas pode fazer com que as pessoas gostem mais de ti, confiem mais em ti e te escolham para as ajudar em vez do agente que é sempre “perfeito”.
Este é um gatilho mental poderosíssimo que, por isso mesmo, tem de ser bem usado.
Caso contrário, pode voltar-se contra nós.
Se queres saber exactamente como fazer para tirares proveito disto e receber esta edição, basta enviares um e-mail para marco@omeunegocioimobiliario.com com a frase “Humano”.
E eu envio-te de volta todos os temas que estão nesta edição e a informação de como podes adquiri-la.
Um abraço e tem um dia excelente,
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
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