Pode dizer-se que as decisões que tomamos diariamente são largamente influenciadas pelo nosso passado.
Ou melhor, pela nossa memória do passado.
Pode parecer uma pequena diferença mas não é bem assim…
É que, quando recordamos uma experiência passada, apesar de pensarmos que estamos a recordar tudo (ou quase tudo) o que aconteceu, a verdade é que não é bem isso que acontece.
Por exemplo, quando pensas em algum restaurante onde já estiveste…
Experimenta fazê-lo agora.
Provavelmente, estás a tentar lembrar-te de coisas como o sabor da comida, a simpatia dos empregados, o preço dos pratos, etc.
No entanto, não é nenhum destes factores que mais pesa na tua decisão de lá voltares ou não.
O que mais influencia esta decisão é o facto de ter havido (ou não) algo que se destacou nessa experiência.
Pode ter sido um prato super-fantástico, algum gesto significativo de um empregado que não esperavas, a maneira como foste acolhido ou qualquer outra coisa diferente.
É que o nosso cérebro não funciona como um gravador de vídeo, gravando tudo o que nos vai acontecendo.
Esse é o motivo pelo qual não conseguimos lembrar todos os momentos que já vivemos.
Mas apenas uma pequena fracção dos mesmos.
Ainda ontem estava a brincar com o meu filhote Francisco (que tem dois anos e meio) e a tentar lembrar-me do Pedro (o meu filho mais velho que já tem 16) quando tinha aquela idade.
E, para meu desgosto, apenas me conseguia de lembrar de muito pouco…
É que o nosso cérebro apenas guarda pequenos flashes do que aconteceu.
Pequenos momentos que ficam gravados como se de fotografias se tratassem.
Uma vez que a nossa memória apenas guarda uma selecção restrita de momentos, é possível que determinado evento seja lembrado de forma muito diferente por várias pessoas que o viveram, dependendo dos momentos que ficaram gravados na memória de cada um, ou seja, das fotografias que o seu cérebro tirou e guardou.
Felizmente, a psicologia consegue ajudar-nos a identificar e antecipar quais os momentos que têm maior probabilidade de ficar gravados na memória de determinada pessoa.
Estes geralmente estão associados aos momentos de pico da experiência (as partes melhores ou piores) e aos momentos finais.
Os psicólogos chamam a isto de Regra do Pico-Final.
E esta regra, quando aplicada correctamente ao nosso negócio, pode ter um impacto impressionante.
Se aprenderes a utilizar este princípio quando lidas com os teus clientes, não só vais fazer com que fiquem muito mais satisfeitos, como vais tornar-te inesquecível para eles.
E inesquecível significa que te vão voltar a contratar quando necessitarem.
E significa que te vão enviar referências.
Porque, quando algum dos seus amigos, familiares ou conhecidos precisar dos serviços de um agente imobiliário, eles não poderão deixar de mencionar o teu nome.
Sobre esta Regra e sobre como aplicá-la ao negócio, falo em detalhe na edição nº 7 da OMNI Exclusive.
Apenas esta regra, quando aplicada correctamente como te mostro, faz com que esta edição se pague, pelo menos, 100 vezes.
E, depois de aprendida, podes utilizá-la para sempre no teu negócio.
Caso queiras ter acesso a esta edição (não é gratuita!), envia-me um email com a frase “Inesquecível” e eu envio-te de volta informação de como podes recebê-la.
Um abraço e tem um dia excelente!
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
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