Há uma máxima no marketing que diz que o vendedor mais eficaz é aquele que consegue entrar na cabeça do cliente e “juntar-se à conversa que vai lá dentro”.
E responder às suas questões e inquietações.
De preferência, antes mesmo de ele as formular por palavras.
Daí a grande importância do rapport inicial e da conversa informal antes de entrarmos na parte do negócio.
Daí a importância de conhecermos os gostos dos clientes e, tanto quanto possível, falarmos sobre eles.
Já tiveste a experiência de estar com alguém completamente fechado ao que estás a dizer e, quando falas do seu assunto preferido (seja futebol, caça, pesca, cabelos, unhas, etc.), ela se torna uma pessoa completamente diferente?
É impressionante.
De repente, parece que já somos os melhores amigos.
Ora, e agora esta é a parte importante…
A conversa que vai dentro da cabeça da maior parte das pessoas que estão na nossa lista de contactos, NÃO ESTÁ diretamente relacionada com comprar e vender a sua casa.
De alguns sim, mas da maioria não.
Então, qual a conversa que vai lá dentro?
Quem sabe?
Eu não, de certeza.
De alguns, pode ser uma conversa acerca do trabalho.
Outros, sobre como perder peso.
Ou ganhar mais dinheiro.
Ou poupar.
Ou melhorar um relacionamento.
Etc., etc., etc.
São muitas as possibilidades.
Por isso, é essencial que a nossa comunicação, especialmente a nossa newsletter, aborde vários assuntos diferentes.
Não apenas imobiliário. (Também, mas não apenas…)
Com um artigo, entramos na cabeça de alguns.
Com outro, juntamo-nos à conversa que vai na cabeça do outro.
E assim por diante.
Esta é a melhor forma de fazermos “novos amigos”.
Falarmos sobre aquilo que lhes interessa.
Não o que nos interessa a nós (ajudar a comprar e vender imóveis).
Para mais informação, vai aqui:
Um abraço e tem um dia excelente!
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
PS: O que estás a usar atualmente para te manteres em contacto com os teus antigos e atuais clientes?
Descobre como alavancar os teus resultados apenas com referências recebidas de antigos e actuais clientes.
Disponível apenas por tempo limitado...