Esta é uma história um pouco bizarra mas bem reveladora de como as pessoas pensam e, sobretudo, de como agem.
E que pode ser de uma grande ajuda no teu negócio se estiveres consciente disso.
Ontem estava a ler acerca de uma pomada que a Johnson & Johnson criou há alguns anos que servia para curar feridas ligeiras, cortes superficiais, arranhões, etc.
Tratava-se de um anti-séptico poderoso que poderia ser utilizado por qualquer pessoa com resultados rápidos.
E tinha uma característica inovadora – não provocava dor em quem o utilizava (já bastava a dor do próprio corte ou arranhão, certo?)
Bem, depois da Johnson & Johnson lançar o produto no mercado, começaram a notar que as pessoas não voltavam a comprar o produto.
Compravam uma primeira vez mas não voltavam a comprar…
Isto deixou a malta da Johnson & Johnson intrigada.
Como é que é possível termos um produto tão bom e as pessoas não voltarem a comprar?
Depois de realizarem mais uns testes e umas pesquisas, perceberam qual era o problema.
É que as pessoas precisavam de sentir um pouco de dor antes de aceitarem que estão a ser curadas.
Elas têm de passar pela fase de sofrimento para depois acreditarem que a pomada está a fazer efeito.
E esquece lá a parte de terem ficado curadas da primeira vez mesmo sem dor.
Sem aquela sensação de ardor, as pessoas simplesmente não acreditavam no produto.
Afinal de contas, já deves ter ouvido que “o que arde cura”, certo?
Então, o pessoal da Johnson & Johnson, que moeu o seu juízo e deu cabo das costas a inventar um produto indolor, teve de colocar um pouco de álcool no produto apenas para criar a esperada sensação de ardor.
E adivinha o que aconteceu…
Exactamente! As vendas voltaram a disparar e as pessoas a comprar uma e outra vez.
Mas, o que é que isto tem a ver contigo que vendes casas e não pomadas para os arranhões?
Tudo, na verdade!
É que se tu compreenderes que, para que as pessoas percebam os benefícios do que estás a oferecer, têm de passar pela fase da dor, então tudo fica mais fácil.
Se a tua mensagem e apresentação está focada apenas nos teus serviços e como vais ajudar os teus clientes mas salta a fase da dor, então tudo fica mais difícil.
Sem entenderem e “experimentarem” as dores associadas a venderem uma casa sem a tua ajuda, nunca vão valorizar devidamente o que podes fazer por elas.
Por melhor vendedor que sejas.
Faz sentido?
Um abraço e tem um excelente dia!
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
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