“Agora é que eu não vendo mesmo!!! A esse cliente nem pensar! Quem é que ele pensa que é? Quem decide sou eu e não vendo. Agora, nem que me dê o dobro!”
Já alguma tiveste algum cliente assim?
Normalmente, isto vem na sequência de duas situações típicas:
1 – O cliente potencial comprador fez uma proposta tão baixa que o cliente vendedor achou ofensiva ou
2 – O cliente potencial comprador fez algum comentário em relação à casa, ao local, às mobílias, à posição do sol, às madeiras, à pedra da bancada da cozinha, ao trabalho do proprietário, ao cão, ao gato, ao piriquito ou a qualquer outra coisa mais ou menos (ir)relevante… e isso chegou aos ouvidos do vendedor. Que não gostou!
“É escusado, a esse não vendo! Prefiro perder dinheiro.”
É claro que um bom consultor, normalmente, consegue contornar uma situação destas e chamar o cliente à razão.
Mas o que te quero falar hoje é na questão do controlo.
Ou, melhor, da percepção do controlo.
No final do dia, o cliente tem de sentir que é ele que está no controlo da situação.
Essa é a arte da negociação.
O bom negociador dá sempre ao outro a sensação que este está no controlo da situação e que está a levar vantagem.
Mesmo quando está a concordar com os termos que apresentamos.
Isto não significa sermos subservientes nem aceitarmos tudo o que o proprietário quer e “exige”.
O que te estou a falar é da percepção do controlo.
Uma das coisas que as pessoas mais valorizam é a sua capacidade de terem controlo sobre alguma coisa.
Muitas vezes, chegam a aceitar um resultado inferior ou piores condições apenas porque querem manter o controlo.
Num estudo clássico, foi dada a possibilidade das pessoas usarem um travão na roleta de um casino de modo a pararem a roleta quando quisessem.
As pessoas usaram o travão, mesmo quando começaram a levar choques se o resultado não fosse favorável à sua aposta.
Por mais choques que levassem, as pessoas preferiam continuar a usar o travão, mantendo a ilusão do controlo.
Mesmo se, em termos estatísticos (e físicos), isso lhes fosse desfavorável.
Por isso é que eu insisto com os meus clientes, com quem trabalho mais perto, que eles devem estar sempre a vender.
A vender a informação que têm perante o comprador, a vender a informação que têm perante o proprietário e até perante os colegas.
O que significa este vender?
Significa que filtras a informação e a apresentas de uma forma que seja favorável a quem estás a falar, dando-lhes sempre a sensação de controlo e vantagem.
Quando é bem feito, isso ajuda os clientes a chegarem às melhores soluções e a ficarem mais satisfeitos com a transação.
Atenção: Isso não significa que vais mentir. Aliás, mentir é proibido!
Por vários motivos morais e porque mesmo que não tivesses nenhum tipo de moral, isso iria ser prejudicial, porque a verdade vem sempre ao de cima.
Mas tens de estar sempre a vender e a estabelecer os timmings para revelar determinadas informações.
Sim, eu percebo que há zonas cinzentas no que estou a dizer e isto pode ser utilizado para “enganar” e “manipular”…
É aí que entram os teus valores e princípios. Se tens uma consciência reta, não tens de te preocupar com isso.
Quem não tem uma consciência reta, provavelmente, já está a utilizar versões mais avançadas disto e, portanto, isso nem é questão.
Mas um dos erros mais comuns a que assisto é quando os colegas são meros transmissores da informação de um lado para o outro…
E não param para pensar se aquilo que estão prestes a dizer, ou a forma como o vão dizer, é favorável ou desfavorável ao desfecho do negócio.
E isso, normalmente, é prejudicial para eles e para os seus clientes!
E fá-los perder vários negócios (e dinheiro).
Gostava de ouvir a tua opinião.
Isto faz sentido para ti? Responde para marco@omeunegocioimobiliario.com.
Um abraço e tem um excelente dia!
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
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