Hoje, tal como já te tinha prometido, venho falar-te do maior erro que um agente imobiliário inexperiente comete quando está à frente de um cliente proprietário.
Aliás, este é um erro que não é cometido apenas pelos agentes mais inexperientes…
Por vezes, os que têm mais experiência continuam a cometê-lo.
E isso custa-lhes várias angariações por ano.
E quem fala em angariações, fala em comissões.
Mas não vou falar-te apenas do erro, vou dar-te sugestões de como o evitares.
Ora, para te falar deste erro, que vais perceber rapidamente qual é, convido-te a olhar para a tua própria fisionomia.
Se reparares, quanto toca a órgãos sensoriais de recepção de informação, quase tudo vem aos pares.
Dois olhos, dois ouvidos, duas narinas, duas mãos mas…
Apenas uma boca!
Bem, provavelmente, o Criador quis que fosse um órgão tão importante e tão potente que decidiu que deveria dar-lhe um papel de destaque.
Ou então, apenas quis que percebêssemos as proporções correctas de como usá-lo.
Por cada duas vezes que vemos, ouvimos, cheiramos e tocamos…
Falamos apenas uma vez!
É o chamado Princípio de Pareto, também conhecido pela regra dos 80/20.
Receber 80% do tempo.
Emitir 20% do tempo.
Ora, o que é que isto tem a ver com o agente imobiliário inexperiente e com o tal erro que te falei?
É que, por uma questão de insegurança (ou, outras vezes, por uma questão de uma certa ignorância – lembras-te do efeito Dunning-Kruger de que já te falei anteriormente?), o agente tende a querer falar mais do que a ouvir.
Mas, quando tu falas demasiado, duas coisas podem acontecer (ambas com resultado negativo para ti):
– Ou cometes alguma gafe grave que acaba com as tua hipóteses de angariar (expões a tua própria falta de conhecimentos);
– Ou falas tanto que aborreces o proprietário, ele fica farto de ti, percebe que tu és mais importante para ti próprio do que ele é e que não estás interessado naquilo que ele tem para dizer…
Em qualquer destas situações, o resultado mais normal é não levares de volta o contrato assinado.
Então, como prevenir / resolver esta situação?
Deixa ser ele a falar.
O mais possível.
Prepara uma lista de perguntas (pertinentes) e vai introduzindo-as, naturalmente.
Quanto mais o proprietário falar dele próprio e da sua casa, mais hipóteses tens de ser percepcionado como alguém de confiança.
Não te esqueças que o assunto favorito de qualquer pessoa é ela própria e os seus interesses.
Descobre quais são e dá-lhe tempo para ela falar.
Mais, descontrai e procura estar presente no momento com todos os teus canais receptivos bem alerta.
Escuta o que ele te diz para entenderes quais as suas verdadeiras motivações para a venda e qual a sua urgência.
Se o fizeres com as perguntas de qualificação certas, vais ver que nem precisas de estar a tirar notas.
Vais recordar-te de tudo.
Mais, com as perguntas certas, mesmo sendo inexperiente, o proprietário vai considerar que sabes do que estás a falar (embora, ironicamente, fales menos).
E vai ter confiança em entregar-te a sua casa para vender.
Faz sentido?
Um abraço e tem um excelente dia,
Marco Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
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