O maior erro do agente inexperiente!

Hoje, tal como prometido, venho falar-te do maior erro que um agente imobiliário inexperiente comete quando está à frente de um cliente proprietário.

Aliás, este é um erro que não é cometido apenas pelos agentes mais inexperientes…

Por vezes, os que têm mais experiência continuam a cometê-lo.

E isso custa-lhes várias angariações por ano.

E quem fala em angariações, fala em comissões.

Mas não vou falar-te apenas do erro, vou dar-te sugestões de como o evitares.

Ora, para te falar deste erro, que vais perceber rapidamente qual é, convido-te a olhar para a tua própria fisionomia.

Se reparares, quanto toca a órgãos sensoriais de receção de informação, quase tudo vem aos pares.

Dois olhos, dois ouvidos, duas narinas, duas mãos mas…

Apenas uma boca!

Bem, provavelmente, o Criador quis que fosse um órgão tão importante e tão potente que decidiu que deveria dar-lhe um papel de destaque.

Ou, então, apenas quis que percebêssemos as proporções corretas de como usá-lo.

Por cada duas vezes que vemos, ouvimos, cheiramos e tocamos…

Falamos apenas uma vez!

É o chamado Princípio de Pareto, também conhecido pela regra dos 80/20.

Receber 80% do tempo.

Emitir 20% do tempo.

Ora, o que é que isto tem a ver com o agente imobiliário inexperiente e com o tal erro que te falei?

É que, por uma questão de insegurança (ou, outras vezes, por uma questão de uma certa ignorância – lembras-te do efeito Dunning-Kruger de que já te falei anteriormente?), o agente tende a querer falar mais do que a ouvir.

Mas, quando tu falas demasiado, duas coisas podem acontecer (ambas com resultado negativo para ti):

– Ou cometes alguma gafe grave que acaba com as tua hipóteses de angariar (expões a tua própria falta de conhecimentos);

– Ou falas tanto que aborreces o proprietário, ele fica farto de ti, percebe que tu és mais importante para ti próprio do que ele é e que não estás interessado naquilo que ele tem para dizer…

Em qualquer destas situações, o resultado mais normal é não levares de volta o contrato assinado.

Então, como prevenir / resolver esta situação?

Deixa ser ele a falar.

O mais possível.

Prepara uma lista de perguntas (pertinentes) e vai introduzindo-as, naturalmente.

Quanto mais o proprietário falar dele próprio e da sua casa, mais hipóteses tens de ser percecionado como alguém de confiança.

Não te esqueças que o assunto favorito de qualquer pessoa é ela própria e os seus interesses.

Descobre quais são e dá-lhe tempo para ela falar.

Mais, descontrai e procura estar presente no momento com todos os teus canais recetivos bem alerta.

Escuta o que ele te diz para entenderes quais as suas verdadeiras motivações para a venda e qual a sua urgência.

Se o fizeres, com as perguntas de qualificação certas, vais ver que nem precisas de estar a tirar notas.

Vais recordar-te de tudo.

Mais, com as perguntas certas, mesmo sendo inexperiente, o proprietário vai considerar que sabes do que estás a falar (embora, ironicamente, fales menos).

E vai ter confiança em entregar-te a sua casa para vender.

Faz sentido?

Um abraço e tem um excelente dia,

Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com