Na continuação do artigo de ontem, hoje vou falar-te de dois erros essenciais que, a meu ver, a nossa colega consultora imobiliária cometeu na sua abordagem.
Se não apanhaste o artigo de ontem, podes vê-lo aqui:
Antes, uma nota rápida para te agradecer se foste um dos que partilhou comigo as suas ideias durante o dia de ontem.
Obrigado pelo teu feedback.
Houve quem acertasse em cheio!
Continuando…
Então, quanto a mim, ainda mais grave do que o “desesepero” de que te falei ontem foram estes dois aspectos:
Erro nº 1: Eu, eu, eu…
Este é um erro muito mais comum do que aquilo que julgamos e todos estamos sujeitos a cometê-lo se não estivermos atentos ao que dizemos.
Durante toda a nossa interação, excepto a parte inicial em que a colega ofereceu a flor à minha mulher, a conversa foi sempre acerca da colega.
Eu, eu, eu…
Eu preciso de casas, eu não tenho casas para vender, eu trabalho nesta zona, etc.
A única pergunta que me fez foi se eu conhecia alguém que quisesse comprar ou vender.
Ainda assim, essa pergunta estava direccionada para o seu interesse.
Em nenhum momento, ela procurou saber o que é que nos interessava a nós.
Se éramos dali, se estávamos contentes com a nossa casa, há quanto tempo vivíamos lá, se já tínhamos pensado mudar, etc.
Mais, como sabes, tenho um filhote pequeno (1 ano), logo estou numa posição em que poderia muito bem estar a precisar de uma casa maior…
Mas isso passou aparentemente despercebido.
Sei que nem sempre é fácil fazer estas perguntas todas às pessoas que encontramos na rua, até porque muito estão com pressa.
Mas não era o caso.
Eu propositadamente parei para lhe dar tempo para desenvolver a sua abordagem.
Ora, quanto temos estas oportunidades, temos de as aproveitar, certo?
Erro nº 2: Não pedir o meu contacto
O outro erro que também acho flagrante foi a colega não ter sequer tentado ficar com o meu contacto (nem telefónico, nem e-mail).
Nem sequer fez uma tentativa, apenas nos “despachou”.
Isto não significa que todas as pessoas a quem pedirmos o contacto, nos vão dar.
Mas, pelo menos, temos de tentar.
E, aqui, convém ter um pretexto que facilite a que a pessoa te dê o seu contacto.
Caso contrário, ela não to vai dar só porque sim.
Ainda por cima, não te conhecendo de lado nenhum.
Mas, com um bom pretexto, tudo é mais fácil.
E são vários os pretextos que podes utilizar e que resultam bem.
Apenas tens de te lembrar de uma coisa: tem de ser algo que interesse à outra pessoa.
Não a ti!
Quando estamos a fazer posicionamento, o importante é conseguir estabelecer relações com as pessoas que encontramos.
Conhecê-las e deixar que elas nos conheçam.
Não é para tentar vender.
Nessa altura, as pessoas não te conhecem e não estão preparadas para comprar os teus serviços (mesmo que precisem deles!).
Um abraço e tem um dia excelente,
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
PS: Queres ideias de pretextos que podes utilizar para facilitar a que a pessoa te dê o seu contacto?
Mesmo que te diga que não está interessado em vender?
Envia-me um e-mail para marco@omeunegocioimobiliario.com com a frase “Como conseguir contactos” e eu envio-te de volta uma estratégia que podes utilizar quando abordas as pessoas que não te conhecem.
Podes começar a usá-la imediatamente e garanto-te que te vai abrir as portas a múltiplas oportunidades!
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