Os dois mal entendidos acerca das referências

Existem dois mal entendidos acerca do motivo pelo qual as pessoas enviam (ou não) referências.

Ou recomendações, se preferires.

Estes dois mal entendidos são responsáveis por milhares de euros perdidos em negócios que poderíamos fazer….

Mas não fazemos.

São responsáveis por dezenas de clientes que poderíamos ajudar…

Mas não o fazemos.

E são responsáveis por milhares de agentes imobiliários terem fracos resultados…

Quando poderiam ter excelentes resultados.

Estes dois mal entendidos estão tão enraizados na nossa cultura que é difícil contrariá-los.

E muitas pessoas rejeitam que se tratem de mal entendidos.

Porque acreditam genuinamente que é mesmo assim que funciona.

E quais são esses dois mal entendidos tão prejudiciais ao nosso negócio?

O primeiro mal entendido é este:

Nós pensamos que alguém que nos envia uma referência, está a fazer-nos um favor.

E, como pensamos que é um favor que nos fazem, ficamos envergonhados de pedir.

Porque não queremos ficar em dívida para com essa pessoa.

E porque os nossos pais nos ensinaram que não devemos ser pedinchões.

Ora, deixa-me dizer-te claramente – isso é FALSO!

Ninguém nos envia uma referência para nos fazer um favor.

As pessoas fazem-no por razões muito menos altruísticas.

E muito mais egoístas.

Elas fazem-no para se sentirem bem ou para ficarem bem vistas perante outra pessoa ou grupo de pessoas.

Não é acerca de ti.

É acerca delas!

Fazem-no por puro interesse pessoal.

O outro mal entendido acerca das referências é este:

A maioria dos agentes imobiliários acredita que uma referência é algo que acontece espontaneamente.

Basta fazer um bom trabalho e os nossos clientes vão enviar-nos referências.

E, embora todos os agentes imobiliário já tenham recebido uma ou outra referência espontânea, deixa-me dizer-te o seguinte:

As referências NÃO acontecem espontaneamente.

Uma ou outra, sim.

Agora, referências com consistência e regularidade, não!

Simplesmente, porque existem três condições essenciais para que alguém te envie uma referência.

Três condições que têm de estar presentes, em simultâneo, para que alguém te recomende a um familiar, amigo ou conhecido.

Se faltar uma dessas condições, não há referências para ninguém (ou, pelo menos, para ti).

Digo-te mais, se não estás a receber referências com regularidade e consistência, é porque está a faltar, pelo menos, uma destas condições.

Mas, eis as boas notícias:

É possível posicionar o nosso negócio para que estas três condições aconteçam em simultâneo.

É possível orquestrar estrategicamente o recebimento de referências.

Todos os meses, podes (e deves) estar a receber referências das pessoas que te conhecem, gostam de ti e confiam em ti.

Amanhã, vou revelar-te quais são essas três condições.

E, depois, vou revelar-te como podes posicionar o teu negócio para receber referências.

Todos os meses.

Com consistência.

Se este é um tema que te interessa, não percas o artigo de amanhã.

Um abraço e tem um dia excelente!

Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com

PS: Tens alguém ao teu lado, um colega, alguém da tua equipa ou o teu diretor de loja, que achas que poderia beneficiar desta informação?

Se sim, porque não reencaminhas para ele ou ela este artigo?

Tenho a certeza de que ele te ficaria grato! E tu ficarias bem visto! 😉