Se há algo que podemos aprender com tudo o que se está a passar no mundo, incluindo a pandemia, as eleições americanas, etc., é que…
É impossível convencer as outras pessoas usando apenas factos.
Aliás, é impossível convencer as outras pessoas.
As pessoas precisam de se convencer a si próprias.
Não há nada que possas dizer que faça com que as pessoas digam “Eureka! É isso mesmo!”, e mudem de ideias.
Isso raramente (se é que alguma vez…), acontece.
A simples entrega de informações raramente muda as mentes.
Isso é para os filmes americanos.
Tu não ouves uma estatística e, de repente, mudas de lado.
Os teus clientes também não.
Na verdade, o efeito pode ser contrário:
Os factos, muitas vezes, são como socos – geralmente, fazem com que a outra pessoa ponha as mãos para cima e bloqueie tudo o que mandes de seguida.
Tu não convences as pessoas.
As pessoas convencem-se a si próprias.
Vários estudos feitos desde 1940 por Kurt Lewin, mostraram que palestras sobre porque é que as pessoas deveriam mudar seu comportamento eram eficazes em apenas 3% das vezes.
Mas quando as pessoas geraram motivos próprios para a mesma actividade, a mudança de comportamento ocorreu 37% das vezes.
As pessoas rejeitam as ideias que recebem e agem de acordo com as ideias que sentem que surgiram por si mesmas.
Por isso é que é fundamental estabelecer uma relação com as pessoas antes de tentar “vender-lhes” alguma coisa.
Nem que seja uma simples ideia.
Quanto mais os nossos serviços.
A melhor forma de vender não é tentar convencer as pessoas.
É conseguir que elas queiram genuinamente comprar.
Porque, o que vão comprar, as vai ajudar verdadeiramente.
Só quando são elas a sentir isso, e a ter vontade de comprar, é que a venda acontece.
Mas a relação vem sempre em primeiro lugar.
Sem ela, tudo se torna mais difícil e imprevisível.
Deixa-me perguntar-te:
Ultimamente, tens cultivado a relação com as pessoas que conheces?
Tens estado ao seu lado a oferecer informação útil, ajudando-as no seu dia-a-dia?
Com consistência e pertinência?
De modo a que elas te vejam como um parceiro e não como um mero vendedor?
Se não o tens feito, pode ser a altura de começar a fazê-lo…
O que te parece?
Um abraço e tem um dia excelente!
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
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