Qual a opção que escolherias?

Há uns anos, foi feito um simples inquérito a um grupo de estudantes de Harvard.

Apenas uma pergunta.

Qual a opção que preferiam…

Um emprego onde ganhassem 50.000 dólares por ano (opção A),

ou um emprego onde ganhassem 100.000 dólares por ano (opção B)?

Aparentemente, algo bastante simples e sem grande dificuldade de escolha.

Mas havia um detalhe adicional.

Na opção A, eles ganhariam o dobro de todos os outros colegas, que apenas receberiam 25.000 dólares por ano.

Na opção B, eles ganhariam metade de todos os outros colegas, que levariam para casa 200.000 dólares.

Nesta última opção, os estudantes receberiam muito mais dinheiro que na outra opção, mas receberiam muito menos que todos os outros à sua volta.

Então, o que é que a maioria dos estudantes escolheu?

A opção A.

Eles preferiam estar a sair-se melhor que os seus pares.

Do que levar mais dinheiro para casa todos os meses.

Eles escolheram a opção que era pior em termos absolutos mas que era melhor em termos relativos.

E isto serve para nos mostrar que as pessoas não são racionais na hora das suas escolhas.

Elas não escolhem sempre a “melhor” opção em termos financeiros.

Aquela que nos parece melhor e, às vezes, bastante óbvia.

A decisão de compra de uma casa ou da contratação dos serviços de um agente imobiliário não é realizada analisando friamente as opções.

Pelo contrário, há um conjunto de factores que entram nessa decisão.

E a maior parte não são nada racionais.

Mas estão (quase) sempre relacionados com aquilo que o cliente verdadeiramente valoriza.

Por isso, antes de começares a despejar informação estatística e financeira acerca do teu produto e/ou serviço, investe algum tempo a perceber as verdadeiras motivações do cliente.

O que ele valoriza.

E, depois, fala a sua linguagem.

Por muito que não concordes com a pertinência das suas preferências.

Lembra-te sempre que isto é acerca dele(s).

Não acerca de ti!

Um abraço e tem um dia excelente,

Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com  

PS: Já agora, qual a opção que escolherias, se te fosse colocada a questão dos empregos?