Há um erro mais ou menos frequente que alguns agentes imobiliários mais inexperientes cometem e que lhes custa uma pequena fortuna em comissões todos os meses.
É que, na ânsia de falar com os clientes compradores (e vendedores) e fazer o processo avançar, esquecem-se de algumas coisas básicas.
Nomeadamente, de perguntar (e perceber!) qual a verdadeira motivação desse cliente.
Porque é que quer comprar?
Porque é que quer comprar aquele tipo de imóvel naquela localização?
Qual o motivo que é forte o suficiente para avançar para a compra de um imóvel?
E, quem fala de compradores, fala de vendedores…
Porque é que querem vender?
O que vão fazer em seguida? Para onde vão mudar-se?
Etc.
Quando falo com alguns colegas, seja em sessões de coaching formal ou informal, noto uma tendência.
Quando eles estão a falar sobre determinado negócio, sabem mais ou menos o que é que o cliente procura (um apartamento TX em não-sei-onde até não-sei-quantos euros)…
Mas, muitas vezes, não sabem porque é que o querem.
Pelo menos de um modo mais profundo.
Às vezes, sabem que os clientes precisam de uma casa maior, por exemplo, mas não sabem porquê.
Ora, se não conheces as reais motivações dos clientes, o teu poder de fechar negócios é muito mais limitado.
Se os clientes estão mesmo muuuuiiiitttto motivados, mesmo que não saibas o porquê, eles tratarão de fazer o negócio avançar.
Mas este tipo de clientes não é assim tão frequente.
O mais normal é que, mesmo com motivações reais, os clientes tenham dúvidas e receios de avançar com qualquer tipo de decisão.
E é nestas alturas que conhecer as motivações dos clientes pode fazer toda a diferença.
Nas alturas de indefinição e receio, podes recordar-lhes o porquê de estarem a fazer o que estão a fazer.
E ajudá-los a avançar.
Por exemplo, se um casal quer comprar uma casa para ficar mais perto dos netos, na altura da indecisão podes recordar-lhes que cada semana que passa sem que decidam, é tempo que estão a perder junto aos seus netos.
Tempo esse que não volta para trás.
Mas tal é impossível se não fizeres o trabalho inicial bem feito.
Por isso, procura sempre perceber qual a verdadeira motivação dos teus clientes.
Um abraço e tem um excelente dia,
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
PS: Podes até perceber que não há nenhuma motivação realmente forte e, nesse caso, decidir se queres continuar a investir tempo nesse cliente ou não!
Descobre como alavancar os teus resultados apenas com referências recebidas de antigos e actuais clientes.
Disponível apenas por tempo limitado...