(Quase) todos os dias tenho a sorte de falar com vários agentes imobiliários.
E constato que muitos agentes:
Não fazem um marketing consistente ou
Não têm um objectivo claro para o que estão a fazer (fazem porque lhes dizem que devem fazer ou estão a imitar o que os outros fazem sem perceber porquê) ou
Simplesmente fazem acções desgarradas, sem nexo e sem perceber se estão ou não a resultar.
No entanto, há alguns que fazem diferente e estão a investir no marketing de uma forma consistente.
E esses, obviamente, estão a ter melhores resultados.
Mas, dentro deste grupo há ainda dois conjuntos distintos.
O primeiro conjunto (que contém a esmagadora maioria deste grupo) aponta as baterias do seu marketing para apenas um objectivo – conquistar o cliente.
Seja por via da promoção que faz nas redes sociais, seja por via dos testemunhos que apresenta, seja pelos flyers que distribui na sua zona de posicionamento, etc., etc. etc.
O único objectivo é ganhar mais clientes, convencê-los de que se é o(a) agente certo(a) para os ajudar e conquistar a sua confiança para que o contratem.
Casa angariada. Casa vendida. Comissão no bolso e siga.
Venha o próximo cliente.
Para este grupo, um cliente vale a comissão que traz no negócio feito.
Até aqui tudo bem.
Primeiro, principalmente quando se está a começar, é preciso conquistar clientes, certo?
Mas, será que o cliente só vale a comissão que traz?
E, se por acaso, a casa não se vender?
O cliente não vale nada?
Bem, na verdade, o cliente pode valer muito mais.
E a comissão potencial que esse cliente poderá pagar é apenas uma fracção do seu valor.
Desde que…
… o saibamos manter por perto, ou melhor, tenhamos a capacidade de nos manter por perto, para que ele se lembre de nós da próxima vez que precisar da ajuda de um agente imobiliário.
Ou precisar de recomendar um agente imobiliário de confiança a um familiar ou amigo.
Imaginemos que o cliente nos pagou uma comissão de 10.000 euros.
Se ele nunca mais se lembrar de nós, o seu valor é precisamente esse – 10.000 euros.
Nada mau.
Mas… imagina que ele troca de casa mais duas vezes nos próximos 10 a 12 anos.
Se a média das comissões se mantiver estamos a falar de mais 20.000 euros que irão para o agente que ele contratar.
E só há uma forma desses 20.000 euros de irem para os nossos bolsos…
Se nos mantivermos presentes ao longo deste tempo.
Já para não falar nas potenciais referências que poderão advir deste cliente…
Neste caso, o cliente vale 30.000 euros ou mais.
E é precisamente sabendo isto, e olhando para os clientes desta forma, que um pequeno conjunto de agentes foca muito do seu marketing na retenção dos seus clientes e na promoção de recomendações por parte desses mesmos clientes.
Como?
Estando sempre presente e mimando esses clientes mesmo quando eles não vão comprar ou vender nos próximos anos.
Porque sabem que, mais tarde ou mais cedo, esse investimento terá retorno.
Um grande retorno.
E para isso, têm sistemas de marketing a funcionar automaticamente no seu negócio.
Sistemas que permitem que o marketing funcione e tenha retorno mesmo sem o agente sequer lembrar-se que ele existe.
Apenas recolhem os frutos desse investimento.
E trabalham (quase) em exclusivo com clientes que os procuram a eles e só querem trabalhar com eles.
Podes encontrar um exemplos desses sistemas aqui – www.aoseuservico.com
Mas este é apenas um deles.
Se quiseres saber mais de como poderás tornar os teus actuais e antigos clientes em autênticas minas de ouro, sem que tenhas nenhum trabalho acrescido (eu trato de tudo por ti), contacta-me hoje mesmo através do e-mail marco@omeunegocioimobiliario.com.
Um abraço,
Marco Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
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