Há uma coisa em que (quase) todos os grandes vendedores são verdadeiros mestres.
Sabes qual é?
Deixa-me dizer-te…
Sabes aqueles momentos iniciais quando acabamos de conhecer alguém?
E não sabemos muito bem o que dizer?
“Será que falo do tempo ou faço uma pergunta?”
“Mas perguntar o quê se não conheço a pessoa que está minha frente?”
E, das duas uma, ou és um conversador nato (as mulheres têm uma grande vantagem neste aspecto) e rapidamente estás a rir e a interagir com a outra pessoa ou…
Começas a falar do tempo e daquilo que te vier à cabeça na altura sem pensar muito bem no que estás a dizer ou…
Começas a apressar a outra pessoa a entrar no tema pelo qual se encontraram.
Ora, estes primeiros segundos em que estás a conhecer a outra pessoa e ela te está a conhecer a ti são cruciais para o estabelecimento da confiança mútua.
Sem esta conversa casual, também conhecida por conversa de chacha, não há confiança.
Mas, muitas vezes cometemos um erro fatal, que os melhores vendedores não cometem:
Achamos que esta conversa inicial (de chacha) não tem importância e apressamo-nos a “ir ao que interessa” para não perder o nosso valioso tempo e o tempo dos nossos clientes.
Ora, nada de mais errado.
Esta conversa é essencial.
E todo o tempo que investires nela trará mais e mais retorno.
Por isso não te apresses.
“Mas”, dir-me-ás, “eu não sei o que dizer nestas alturas”.
Ok, eu compreendo. Não é fácil no início.
Mas a boa notícia é que esta é uma capacidade que pode ser apreendida e treinada.
Observa os melhores que estão ao teu lado e aprende com eles.
(Dica rápida: se és homem, observa as mulheres que tens à tua volta. Normalmente elas são mestres em conversa casual.) 🙂
Lê livros e artigos sobre o assunto.
E pratica, pratica, pratica.
Com os teus colegas, com a tua família, com os teus amigos, etc.
Quanto mais praticares, melhor conversador serás.
E, na próxima vez que encontrares alguém pela primeira vez, terás assuntos mais interessantes para abordar que simplesmente o estado do tempo.
E, se não acreditas no que te estou a dizer, vê o que faz a Ana Recio (uma executiva da multinacional Salesforce) que contrata cerca de 8.000 pessoas por ano.
De acordo com uma entrevista que ela deu à Business Insider, ela começa todas as entrevistas de trabalho com uma simples pergunta informal:
“Qual é a tua música favorita para te dar energia e porquê?”
A maneira como as pessoas respondem à pergunta determina se são contratadas ou não.
Não interessa o conteúdo mas sim a maneira como respondem e falam sobre este assunto tão trivial.
Porque a maneira como as pessoas falam sobre as suas coisas diz muito acerca da maneira como pensam.
Então, hoje deixo-te esta dica:
Pratica a tua conversa inicial informal o mais que puderes e torna-te mestre na mesma.
Verás que as tuas capacidades de venda e o número de negócios fechados vão aumentar forçosamente.
Um abraço e um excelente dia!
– Marco Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
PS: O que dizes? Faz sentido? Ou não devemos perder tempo com esta tolice?
Descobre como alavancar os teus resultados apenas com referências recebidas de antigos e actuais clientes.
Disponível apenas por tempo limitado...