Ora viva!
Na sequência do e-mail de ontem, hoje venho revelar-te uma pergunta mágica.
Se não apanhaste o e-mail de ontem, podes vê-lo aqui:
Tal como te disse, provavelmente, já a conheces e sabes que é importante.
Mas também pode acontecer que, mesmo sabendo que é importante, não a utilizes quando estás perante um novo potencial cliente.
Ou que a uses vezes insuficientes.
É que esta pergunta é mágica mas, para resultar, tens de a usar.
E tens de a usar várias vezes.
Várias vezes, ao longo da conversa.
E, às vezes, várias vezes seguidas.
Esta é uma pergunta que todos costumávamos fazer quando éramos crianças e queríamos aprender ou saber mais sobre qualquer coisa que víamos pela primeira vez.
Mas, com o decorrer do tempo, fomos deixando de a fazer.
Talvez porque os adultos assim nos impunham:
“Pára de fazer tantas perguntas!”
Ou, porque, a determinada altura, achámos que já devíamos saber sobre um qualquer assunto e, por vergonha, deixámos de querer mostrar a nossa ignorância.
E qual é então essa pergunta?
Estás pronto?
(*rufar de tambores*)
É “abracadabra”!
Não é nada, estou a brincar..
É, simplesmente…
“Porquê?”
“Porquê??? Depois disto tudo, é só isso?”, podes pensar.
Sim, é!
O porquê é a pergunta mais importante que podes e deves fazer sempre que estás a qualificar algum potencial cliente e a tentar saber mais acerca das suas reais motivações para a compra ou para a venda.
E posso garantir-te que muitos agentes não o fazem.
Limitam-se a perguntar coisas como:
“Procura quantos quartos?” ou “Em que zona é que quer comprar?”
Ou, se for proprietário… “Qual o valor que quer pela casa?”
E depois não perguntam o mais importante… “Porquê?”
Porquê X quartos?
Porquê essa zona?
Porquê esse valor?
Só perguntando o porquê é que conseguimos perceber o que se está a passar e aferir se estão realmente motivados ou não.
Mais, normalmente, a primeira resposta que as pessoas dão não é a razão real.
É quase sempre uma resposta superficial ou politicamente correcta.
Quase sempre é necessário perguntar duas, três, quatro ou mais vezes “porquê” às respostas que vão dando sucessivamente.
Agora, é preciso algum tacto ao fazê-lo, de modo a que não pareça um interrogatório policial.
Lembra-te que se trata apenas de uma conversa.
Uma conversa em que, quem tem de falar mais, é a outra pessoa.
Mas quem tem de dominar a conversa és tu.
Como? Através das perguntas que fazes.
E nenhuma delas é mais importante que o bom e velho porquê.
Se ainda não o fazes de modo intencional (e ligeiramente obsessivo), pode ser a hora de o experimentares.
Lembra-te que quanto mais souberes acerca das reais motivações da pessoa, mais fácil será ajudá-los a atingir os seus (e os teus) objectivos.
Faz sentido?
Um abraço e tem um excelente dia,
Marco Paulo Costa
www.omeunegocioimobiliario.com
PS: Amanhã, vou trazer-te o feedback que um Pioneiro da OMNI Exclusive me enviou ontem.
Parece que colocou em prática uma das coisas que enviei na edição de Outubro (tipo “copy” – “paste”) e já obteve resultados espantosos.
Amanhã, falar-te-ei mais sobre o assunto. 😉
Descobre como alavancar os teus resultados apenas com referências recebidas de antigos e actuais clientes.
Disponível apenas por tempo limitado...